E-ticaret sitem ziyaret alıyor ama satış yapmıyor
Trafik ile satış arasındaki kopukluğun ölçülebilir sebepleri var. Ziyaretçinin sepete gitmeden çıktığı noktaları ve hangisinin sizde olduğunu nasıl bulacağınızı yazdık.
Kopukluk tek bir yerde değil
"Trafik var, satış yok" durumu genellikle tek bir büyük hatadan kaynaklanmıyor. Birkaç küçük sürtünme üst üste biniyor ve toplamda ziyaretçiyi kaybettiriyor.
İyi haber şu: bu sürtünmeler ölçülebilir. Hangi adımda kaybettiğinizi görebilirseniz, neyi düzelteceğiniz de belli oluyor.
Yol dört adımdan geçiyor ve kayıp bunlardan birinde:
Siteye giriş → ürün sayfası → sepet → ödeme
Önce hangi adımda kaybettiğinizi ölçün
Google Analytics kuruluysa bu dört adımdaki geçiş oranlarını görebiliyorsunuz. Kaba bir okuma:
- Ürün sayfasına hiç girilmiyorsa → yanlış trafik veya kategori düzeni sorunu
- Ürün sayfasından sepete geçilmiyorsa → ürün sayfası yetersiz
- Sepetten ödemeye geçilmiyorsa → kargo, ücret veya güven sorunu
- Ödeme başlayıp bitmiyorsa → ödeme adımı sürtünmeli
Bu ölçüm olmadan yapılan her düzeltme tahmin. En sık gördüğümüz israf, üçüncü adımda kayıp yaşayan bir sitenin ana sayfa tasarımını yenilemesi.
İpucu — Ölçmenin en hızlı yolu kendi sitenizden gerçek bir satın alma yapmak. Telefondan, misafir olarak, kendi kartınızla. Takıldığınız her yer, müşterinin de takıldığı yer.
Adım 1 — trafiğin cinsi
En sinsi sorun bu, çünkü Analytics'te her şey iyi görünüyor: ziyaretçi var, süre normal.
Ama gelen kişi satın almaya niyetli değilse hiçbir düzeltme işe yaramıyor.
Search Console'un Performans raporunda hangi kelimelerden geldiğinizi görebilirsiniz. Gelen aramaların çoğu şu tipteyse ticari niyet zayıf:
- "nasıl temizlenir", "ne işe yarar", "farkı nedir"
Şu tipteyse ticari niyet güçlü:
- ürün adı + "fiyat", ürün adı + "satın al", marka + model
Bilgi içeriği yazmak yanlış değil — güven kurar ve görünürlük sağlar. Ama o içeriğin sonunda ilgili ürüne giden bir köprü yoksa, ziyaretçi öğrenip gidiyor.
Adım 2 — ürün sayfası
Üretici metnini olduğu gibi kullanmanın neden işe yaramadığını Google’ın yararlı içerik rehberi açıklıyor: sorulan şey sayfanın okuyucuya başka yerde bulamayacağı bir değer sunup sunmadığı. Yüzlerce sitede aynı olan bir açıklama bu ölçüyü karşılamıyor.
Ziyaretçi ürün sayfasına girip sepete atmıyorsa, kararını verecek bilgiyi bulamıyor demektir.
Eksik olan genellikle şunlar:
Eksik | Ziyaretçinin yaşadığı |
|---|---|
Yetersiz fotoğraf | Ürünü göremiyor, riski üstlenmiyor |
Ölçü veya beden belirsiz | Yanlış alma korkusu |
Kargo ücreti yazmıyor | Sürpriz bekliyor |
Teslim süresi yok | Ne zaman geleceğini bilmiyor |
Stok durumu net değil | Var mı yok mu belirsiz |
İade koşulu görünmüyor | Geri veremeyeceğini varsayıyor |
Bunların hepsi ürün sayfasında görünür olmalı; ayrı bir sayfaya bakmak zorunda kalan ziyaretçi genellikle bakmıyor.
Dikkat — Ürün açıklamalarını üreticiden geldiği gibi kullanıyorsanız, aynı metni yüzlerce site kullanıyor demektir. Bu, hem arama sonuçlarında ayırt edilememenize hem de ziyaretçiye ek bir şey sunamamanıza yol açıyor. Kendi kullanım notunuz, sık sorulan sorular ve gerçek ölçüler farkı yaratıyor.
Adım 3 — güven
Ziyaretçi kartını çıkarmadan önce sizin kim olduğunuzu bilmek istiyor.
Sitede bulunması gerekenler: ulaşılabilir bir telefon, açık adres, iade ve değişim koşulları, mesafeli satış sözleşmesi, gerçek müşteri yorumları.
Yorumlar özellikle etkili. Ama uyduruk yorumlar ters etki yapıyor; hepsi beş yıldız ve hepsi aynı üslupla yazılmış bir yorum bloğu ziyaretçiyi kaçırıyor.
Adım 4 — ödeme
Ödeme akışının hızını da ölçün. Core Web Vitals eşikleri hangi gecikmenin kabul edilebilir sayıldığını tanımlıyor ve bu adımda her saniye doğrudan tamamlanmayan sipariş demek.
Bu adımdaki kayıp en pahalısı, çünkü buraya gelen kişi satın almaya karar vermiş olan kişi.
Bilinen sürtünme sebepleri:
Sürpriz kargo ücreti. Ödeme adımında ortaya çıkan ek ücret, terk etme sebeplerinin başında geliyor. Ücreti ürün sayfasında göstermek genellikle en hızlı kazanç.
Zorunlu üyelik. Misafir olarak alışverişe izin vermemek gereksiz bir engel.
Uzun form. İstenmesi zorunlu olmayan her alan bir kayıp riski.
Az ödeme seçeneği. Kapıda ödeme veya taksit beklentisi karşılanmıyorsa kişi çıkıyor.
Mobilde bozuk akış. E-ticaret trafiğinin büyük kısmı mobil. Ödeme akışını kendi telefonunuzdan test etmediyseniz, muhtemelen bir sorun var.
Örnek senaryo — Bir e-ticaret sitesi aylık trafiğini bir yılda üç katına çıkarmıştı ama sipariş sayısı neredeyse aynı kalmıştı. Ölçtüğümüzde kaybın büyük kısmı sepet ile ödeme arasındaydı. Sebep basitti: kargo ücreti yalnızca ödeme ekranında görünüyordu ve düşük tutarlı siparişlerde ürün fiyatının yanında yüksek kalıyordu. Kargo ücreti ürün sayfasına ve sepete taşındı, belirli tutarın üstüne ücretsiz kargo eşiği kondu. Trafik hiç artmadan sipariş sayısı belirgin şekilde yükseldi ve ortalama sepet tutarı da arttı.
Hangi ürün sayfasından başlamalı
Yüzlerce ürününüz varsa hepsini birden düzeltmek mümkün değil. Öncelik sırası şöyle kuruluyor.
Trafiği olan ama satmayan ürünler. En kârlı başlangıç noktası burası. Ziyaretçi zaten geliyor; eksik olan sayfanın kendisi. Bu sayfaları düzelttiğinizde yeni trafik almadan satış artıyor.
En kârlı ürünler. Çok satan değil, en çok kâr bırakan. Bu ikisi çoğu zaman aynı ürünler değil.
Kategori sayfaları. Genellikle atlanıyor ama arama motorunda ürün sayfalarından daha fazla görünme şansı taşıyorlar. Kategori sayfasında birkaç paragraflık gerçek bir açıklama, rakiplerin çoğunda bulunmuyor.
Sonra uzun kuyruk. Az satan ama toplamda hacim oluşturan ürünler. Bunlar için tek tek uğraşmak yerine, şablon düzeyinde iyileştirme yapmak daha verimli — örneğin tüm ürün sayfalarına kargo ve iade bilgisini otomatik eklemek.
İpucu — Search Console'da hangi ürün sayfalarınızın gösterim aldığını ama tıklanmadığını görebilirsiniz. Gösterim yüksek, tıklama düşükse sorun sayfanın içinde değil, arama sonucunda görünen başlık ve açıklamada.
Doğru sıra
- Ölçün — hangi adımda kaybettiğinizi bulun
- En büyük kaybın olduğu adımdan başlayın — genellikle ödeme veya ürün sayfası
- Sürtünmeyi kaldırın — kargo bilgisi, misafir alışverişi, mobil test
- Sonra trafiği büyütün — dönüşen bir siteye trafik göndermek anlamlı
Çoğu site dördüncü adımdan başlıyor ve bu, en pahalı sıralama hatası.
Küçük düzeltmelerin toplamı
Bu yazıda tek bir büyük çözüm önermedik ve bu bilinçli. E-ticarette dönüşümü bozan şey genellikle tek bir felaket değil, her biri küçük görünen sürtünmelerin üst üste binmesi.
Kargo bilgisinin gizli olması tek başına kişiyi kaçırmayabilir. Zorunlu üyelik tek başına kaçırmayabilir. Ama ikisi aynı akışta karşısına çıktığında kişi çıkıyor.
Bunun pratik sonucu şu: düzeltmeleri sırayla yapıp her birinden sonra ölçmek gerekiyor. Hepsini birden değiştirirseniz hangisinin işe yaradığını bilemiyorsunuz ve bir sonraki karar yine tahmine dönüyor.
Bir ayda bir değişiklik, ölçülebilir bir değişiklik demek. Bir ayda on değişiklik, ölçülemeyen bir karmaşa demek.
Sonuç — Satış yapmayan bir siteye daha fazla ziyaretçi göndermek, kaybı büyütmekten başka işe yaramıyor. Önce nerede kaybettiğinizi ölçün.
Sitenizin dört adımındaki kayıp noktalarını çıkarıp hangisinin en pahalıya mal olduğunu belirliyoruz. Arama tarafındaki çalışma e-ticaret SEO, site tarafındaki düzeltmeler web sitesi geliştirme kapsamında; mevcut durum tespiti için SEO denetimi ve analiz sayfasına bakabilirsiniz.
Bu konuyla ilgili
- e-ticaret sitesi kurma — Altyapı değişecekse dönüşümle birlikte planlanmalı.
- ziyaretçi gelip dönüşmüyorsa — Hizmet siteleri için aynı teşhis.
- Core Web Vitals — Mobil hızın ödeme adımına etkisi.
